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国际工程合同谈判策略与技巧 |
作者:佚名 |
来源:互联网 |
点击量: |
发布时间:2009-1-7 10:39:03 |
的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失,谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。
一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。
反驳时,可指出对方论点不正确,不合国际惯例,或不符合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据。 采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点,切中要害,至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得合同,因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。
运用缓兵之计合理利用谈判策略与技巧,是达到合同谈判目的的重要手段,国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有声东击西法和先苦后甜法。
声东击西法是有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上,借以分散对方的注意力,达到己方目的。在谈判的过程中,只有更好地隐藏其真正的利益,才能更好地实现谈判目标。如尽管双方所讨论的问题对我方是次要的,但采用这种策略可能表明,我方对这一问题很重视,进而提高该项议题在对方心目中的价值,一旦我方做出让步后,能使对方更为满意。
先苦后甜法是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的,先向业主提出苛刻要求,然后再逐渐让步,求得双方一致的做法,以此来获得己方的最大利益。 不过,应该注意任何策略的运用都有一定限度,在运用此策略时,起先提出的要求不能过于苛刻,“苦”也要苦得有一定的分寸,不能与通行的惯例和做法相距太远。否则,会使对方觉得缺乏诚意。
不能一味固守立场好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。
要注意对方谈判人下一步的角色。如对方谈判人是不是执行合同时的业主代表,如果是业主代表,对他坚持的条款,就要进行分析,找到他坚持的原因,是真正只能按他的要求遵守这些条款,还是他在为合同执行打埋伏,要根据将来的情况再做决定。
而且,谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此,在达成一致意见后,拟订合同条款时,一定要注意条款的完整、严密、准确、合理、合法,不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进另一个陷阱,把争取到的利益丧失殆尽上一页 [1] [2]
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